Московский Кредитный Банк
О Банке
Частным лицам
Бизнесу
Финансовым организациям
Инвесторам и акционерам
Инвестиционный бизнес

круглосуточно

+7 495 777-4-888

круглосуточно

8 (800) 100-4-888

звонок по России бесплатный

для обращений и претензий

Пресса о банке

«Аналитический банковский журнал» (№6 (97) июнь 2003 года). «Документарный кредит импортеру: мифы и реальность».

14.07.2003

Андрей Нестеров,
Начальник Управления международного финансирования
ОАО «Московский кредитный банк», к.э.н., действительный член
Международной академии наук о природе и обществе

Необходимо констатировать принципиальную высокую заинтересованность и российских банков, и российских торговых и производственных компа­ний в развитии программ финансирования внешне­экономических проектов и программ из средств за­рубежных источников. Развитие малых и средних предприятий, создание конкурентоспособных импортозамещающих производств в российской федерации, а также обеспечение закупок качественных импортных товаров за рубежом, являются задачей, имеющей важнейшее государственное значение.

Уникальный механизм обеспечения законных интересов

О финансировании внешнеторговой деятельности российских импортеров написано достаточно много научных и популярных статей. Документарный кре­дит как инструмент стимулирования внешней торгов­ли теоретически широко известен, и не вызывают сомнений преимущества этого уникального механизма обеспечения законных интересов экспортеров и им­портеров, а также способа привлечения надежного источника финансирования.

Сегодня трудно переоценить масштабы по­требностей реального сектора экономики в разнообразных по форме и доступных по стоимости кредитных ресурсах. В тоже время, последствия финансового кризиса в России во многом преодо­лены: обеспечен устойчивый платежеспособный спрос на импортные товары и оборудование, вос­станавливается доверие к российской финансовой системе. Зарубежные производители и банки проявляют все больший интерес к возобновлению и расширению торгово-экономического и финансо­вого сотрудничества с российскими партнерами, в том числе на основе товарных и банковских кредитов. В результате российские банки вновь полу­чили возможность предложить своим клиентам так называемые «льготные программы финанси­рования импортных операций».

Льготные программы финансирования

Разумеется, в первую очередь это относится к стоимости зарубежных кредитных ресурсов, кото­рые даже с учетом маржи российского банка, значительно «дешевле» большинства других кре­дитных продуктов. Действительно, для российско­го импортера получить кредит по ставке до 10% годовых является крайне привлекательным спосо­бом реализации своей даже самой амбициозной импортной программы. Кроме того, большой ин­терес импортеров вызывают сроки такого финан­сирования. Документарные лимиты зарубежных банков позволяют российским финансовым инсти­тутам предоставлять импортерам такие льготные кредиты на срок до 18-24 месяцев. Разумеется, отдельной темой разговора здесь являются долго­срочные (до 8,5 лет) кредиты на закупку зарубежных машин и оборудования.

Несмотря на это обстоятельство, проблема «недофинансирования» все также остро стоит на повестке дня. Многим российским импортерам не­достаточно средств ни на реализацию долгосроч­ных инвестиционных программ развития и модер­низации собственных предприятий, ни на закупку сырья, материалов, товаров повседневного спро­са. И я счел необходимым дополнительно высту­пить на страницах «Аналитического банковского журнала» и попытаться понять, почему такие при­влекательные банковские инструменты не в пол­ной мере востребованы на российском рынке.

В чем проблема?

На мой взгляд, во многом эта проблема обусловлена рядом «мифов» и зачастую отсутствием системного понимания существа и порядка организации документар­ного кредитования импортных сделок потенциальных клиентов.

Учитывая крайне широкое распространение этих мифических представлений, автор полагает, что решение задачи расширения масштабов документарного кре­дитования импортеров лежит в области организации комплексно­го подхода к структурированию внешнеторговых сделок и подго­товке к выпуску соответствующих документарных инструментов.

В практическом плане реализа­ция этого комплексного подхода сводится в основном к решению ряда практических задач.

Мифы и реальность

Миф первый: «Наш зарубежный экспортер не заинтересован ни в каких документарных инструментах, согласен работать только на условиях предоплаты». Разумеется, экспортеру удобнее и проще получить оплату авансом и простым денежным пе­реводом, но многолетняя практика показывает, что такие ситуации крайне редко бывают неразрешимы, а эффективное пре­одоление этой проблемы лежит в области проведения конструктивных переговоров с представителями экспортера, и роль квалифицированного банковского служащего здесь трудно переоценить.

Миф второй: «Экспортер не желает предоставлять отсрочку платежа импортеру даже под гарантии первоклассных за­рубежных банков». Многие специалисты в области организации документарных кредитов подтвердят сомнительность это­го утверждения. Практический опыт показывает, что часто достаточно провести краткие переговоры с представителями экспортеров, и проблема будет урегулирована. В случае если получить товарный кредит все же не удается, применимы другие документарные инструменты, которые будут рассмотрены ниже.

Миф третий: «Именитые зарубежные экспортеры никогда не попадают в ситуацию банкротства и всегда выполняют свои контрактные обязательства, а клиент банка - российский импортер - сам прекрасно разбирается в вопросах внешне­торговой деятельности, и консультации банка по вопросам подписания контрактной документации не только излишни, но да­же вредят клиенту, затягивают сделку и отнимают и без того ограниченное время импортера». Разоряются экспортеры, зачастую попадают в условия финансовых и производственных неудач, бывают и забастовки, и стихийные бедствия, и межрегиональные конфликты.

Миф четвертый: «Если потенциальный клиент склонен использовать «серые» и «полу-серые» схемы осуществления им­портных операций, говорить о документарном кредитовании не приходится в принципе». Разумеется, это глубокое заблуж­дение - именно применение доступных по стоимости финансовых инструментов является стимулом начала процесса переори­ентации бизнеса клиента в сторону легальных цивилизованных форм развития международного бизнеса. Льготные ставки до­кументарного кредита, помощь и консультации банковских специалистов в организации прозрачной схемы логистики зако­номерно привлекают все большее количество российских импортеров.

И, наконец, миф пятый: «Использование документарной формы расчетов крайне усложняет процесс исполнения кон­трактных обязательств сторон». Напротив, зарубежные экспортеры, как правило, имеют богатые многолетние традиции работы с документарными инструментами. Недоразумения возникают именно тогда, когда российский банк и российский им­портер не произвели должной экспертизы контрактной документации и существа сделки, заблаговременно не были согласова­ны текст и условия выставляемых документарных инструментов. И именно в таких случаях возникают досадные ситуации, когда зарубежный банк отказывается оплатить предоставленные экспортером документы, или экспортер просто не в со­стоянии надлежащим образом оформить необходимую товаросопроводительную документацию.

Как все работает

Задача первая: определить по­тенциальных клиентов банка, занимающихся внешнеэкономической деятельностью, либо планирую­щих осуществить реконструкцию и модернизацию своей производст­венной базы.

Многие российские банки стал­киваются с проблемой эффектив­ного использования уже имеющихся документарных лимитов за­рубежных банков, либо привлече­ния дополнительных финансовых ресурсов, ввиду отсутствия реаль­ных внешнеторговых сделок. На мой взгляд, потенциальных клиен­тов для организации достаточно легко определить, проанализиро­вав платежи собственных клиен­тов в пользу зарубежных постав­щиков.

Следующий немаловажный шаг - подготовка таких реклам­ных материалов банка о возможностях льготного финансирования внешнеторговых проектов и про­грамм, которые содержат не только информацию о формах и процентных ставках документар­ных кредитов, но и наглядно де­монстрируют преимущества данного вида кредитования для раз­личных категорий клиентов.

Конечно, личное участие спе­циалиста по международному бизнесу в переговорах трудно переоценить, но в повседневной ра­боте также приходится учиты­вать, что на переднем крае битвы за клиента работают специалис­ты соответствующих клиентских служб банков. Специалисты по привлечению клиентов должны иметь эти рекламные материалы и при необходимости получать оперативные рекомендации по вопросам финансирования внешнеторговых контрактов.

Расскажи о себе

Задача вторая: проведение конкретных по форме и существу консультаций с потенциальными клиентами.

В ходе консультаций необхо­димо в доступной форме разъяс­нить клиенту, что документарные кредитные схемы позволяют им­портеру получить доступ к зарубежным финансовым ресурсам, что в свою очередь автоматичес­ки решает проблему мобилиза­ции собственных оборотных средств импортера и расширяет возможности закупок товаров и оборудования за рубежом. Очень полезны ссылки на успеш­ный опыт работы банка с предприятиями схожего производственного профиля. Клиент обяза­тельно должен получить графи­ческие схемы возможных вари­антов финансирования его внешнеэкономической деятельности, а также разъяснения о конечной стоимости документарных инст­рументов.

Искренняя заинтересован­ность и квалификация банковско­го специалиста в решении вопро­сов, затрагивающих интересы партнеров, находящихся на тер­ритории различных государств, - отличная основа для установле­ния отношений долгосрочного взаимовыгодного сотрудничест­ва в области финансирования операций международного биз­неса клиента.

Мандат доверия

Задача третья: установление оперативного контакта с предста­вителями экспортеров.

Наверное, со мной согласится большинство сотрудников рос­сийских банков, работающих в области документарного креди­тования, что ничто так не настра­ивает на деловой лад зарубежного экспортера, как выражение непосредственной заинтересован­ности в сделке представителей банка-импортера. Экспортеры, получив информацию о россий­ском банке, признанном зару­бежными финансирующими ор­ганизациями и имеющем доста­точный опыт в области докумен­тарного бизнеса, как правило, весьма охотно соглашаются рассмотреть различные варианты организации финансирования своих экспортных поставок.

Такое прямое общение рос­сийского банка с экспортером само по себе снимает с импортера огромное количество про­блем. Это и проблемы общения и переписки с экспортером на иностранном языке, и проблема «лишнего» звена при согласова­нии предварительного текста документарных инструментов и контрактных статей.

Очевидно, немаловажное ме­сто занимает вопрос соблюдения этики взаимоотношений между всеми заинтересованными сторо­нами. Но практика показывает, что российский покупатель с удо­вольствием выдает своеобразный «мандат доверия» своему банку, в особенности, если видит про­фессионализм банковского слу­жащего.

В поисках преимуществ

Задача четвертая: структури­рование сделки, подбор приемле­мых документарных инструмен­тов.

Еще на стадии предваритель­ных переговоров с клиентом не­обходимо внести ясность, каким образом российскому импорте­ру будет обеспечен доступ к за­рубежным финансовым ресур­сам. Российский импортер дол­жен четко осознавать, что финансирование импортного кон­тракта может быть осуществле­но в основном либо на основе товарного кредита экспортера, либо путем привлечения россий­ским банком кредита зарубеж­ного финансового института. В первом случае речь идет о вы­ставлении документарных инст­рументов гарантийного типа (га­рантии первоклассных зарубеж­ных банков в пользу экспортера, против контр-гарантий россий­ского банка, аккредитивы STAND-BY), во втором случае речь идет об инструментах типа аккредитивов с пост-финансиро­ванием (аккредитивы с пост-им­портным финансированием), либо о форфейтинговых схемах различных типов и т.п.

Понятно, что документарные инструменты гарантийного типа предпочтительнее для российско­го импортера, ввиду их меньшей конечной стоимости. Экспортер же, напротив, в этом случае вы­нужден либо использовать собст­венные финансовые ресурсы, предоставляя отсрочку платежа им­портеру, либо самостоятельно привлечь кредит зарубежного банка для финансирования своей экспортной программы.

В общем случае гарантийные операции предпочтительны как импортеру, так и экспортеру, так как банковская гарантия более «гибкий» инструмент по сравне­нию с аккредитивом, кроме того, привлечение кредита самим экс­портером зачастую является наи­более экономически целесообраз­ным для обеих сторон.

Открытие же аккредитивов с пост-финансированием напротив сводится к привлечению межбан­ковского зарубежного кредита российским банком. Здесь речь идет не только об открытии под­твержденного первоклассным за­рубежным банком аккредитива, но и о получении финансирования от зарубежного банка, составляю­щего 100% от стоимости отгру­женного оборудования и предо­ставленных услуг.

Несмотря на сравнительно бо­лее высокую стоимость этого ин­струмента, имеется преимущество, связанное с тем, что экспортер получает 100% оплату сразу по факту поставки (отгрузки), соот­ветственно, он не увеличивает кон­трактные цены (нет отсрочек пла­тежа).

Экспортер при наличии аккре­дитива, подтвержденного перво­классным зарубежным банком, может начать производство и комплектацию оборудования, под­готовку к поставке товаров, даже не требуя авансовых платежей. Ес­ли экспортеру недостаточно толь­ко подтверждения аккредитива, авансовые платежи также финан­сируются.

Оправданные трудозатраты

Задача пятая: доработка кон­трактной документации.

На первый взгляд эта область деятельности достаточно трудо­емка и возникает совершенно обоснованный вопрос, а какое уве­личение трудозатрат сотрудников банка потребует такая процедура. Действительно, трудозатрат это потребует, но проблема решается во многом заблаговременной подготовкой типовых текстов кон­трактных статей, в особенности это касается статьи «Условия пла­тежа».

Здесь необходимо принять во внимание коренное отличие про­цесса документарного кредитования от обычного предоставле­ния кредита из средств россий­ского банка на осуществление обычной производственно-торго­вой деятельности. Разумеется, трудно себе представить, что при решении вопроса о предоставле­нии кредита на пополнение оборотных средств, кредитные спе­циалисты коммерческого банка будут проводить оценку внешнеторговых рисков российского импортера. И наоборот, предо­ставление документарного кре­дита само по себе предусматри­вает тщательную контрактную работу банковского специалис­та. Процедура сводится не толь­ко к предоставлению кредита, но и предоставлению комплекса консультационных услуг в облас­ти внешнеторговой деятельности и реальному структурированию внешнеторговой и кредитной операций.

На мой взгляд, несмотря на затраты рабочего времени, ука­занная процедура многократно повышает устойчивость кредит­ной сделки, предоставляет до­полнительные гарантии своевременного исполнения обяза­тельств импортера согласно условиям документарного кредита.

Управлять ожиданиями

Задача шестая: сопровождение документарной сделки в процессе исполнения контракта и до момен­та погашения обязательств по до­кументарному кредиту.

Не вдаваясь в ненужные техни­ческие детали, мне хотелось бы остановиться на вопросах взаимо­отношений ответственных специа­листов российского банка с клиен­том в процессе реализации кре­дитной документарной сделки.

На практике клиент банка, впервые получивший документар­ный кредит, испытывает вполне по­нятный психологический диском­форт ввиду того обстоятельства, что многие процедуры, связанные с исполнением контрактных обяза­тельств, находятся вне зоны его контроля и влияния. Так, в случае использования аккредитива с пост­-финансированием оплата контрактной стоимости хотя и произ­водится в соответствии с инструк­циями импортера, но осуществля­ется не им непосредственно, а за­рубежным исполняющим банком. Многие клиенты через 2-3 часа после выставления российским банком соответствующего доку­ментарного инструмента, начина­ют настойчиво интересоваться во­просом: авизованы ли аккредити­вы или гарантии экспортеру, когда ожидаются первые поставки им­портируемых товаров и т.п.

Очевидно, что банковские спе­циалисты должны принять все не­обходимые меры для своевремен­ного и полного информирования импортера и его партнеров о ходе исполнения межбанковских проце­дур, а также при необходимости попытаться исключить возможные противоречия и непонимание. Раз­личного рода отговорки: «Не вол­нуйтесь, все идет нормально, если что-нибудь случится, мы Вас извес­тим», - совершенно неприемлемы в данной ситуации.

В противном случае работа до­статочно большого коллектива российского банка, связанная с привлечением клиента на обслу­живание, исследованием его меж­дународного бизнеса и разработ­кой комплекса документарных кредитных продуктов будет по­просту неэффективной. Клиент банка, однажды получив опыт структурирования подобных сделок, несомненно будет искать та­кой банк, который обеспечит до­стойное сопровождение последу­ющих внешнеторговых операций, а также активно и без проволочек будет содействовать решению тех или иных проблем, неизменно возникающих при осуществлении та­ких межгосударственных схем по­ставок и оплаты с привлечением зарубежных кредитных ресурсов.

Беспроигрышный вариант

Заканчивая эту тему, я не могу удержаться от комментариев ше­стого мифа: «Для получения зару­бежных кредитных ресурсов обя­зательно необходимо добиться документарного лимита зарубеж­ного банка».

Практика работы «Московско­го кредитного банка» (МКБ) пока­зала высокую эффективность при­влечения товарных кредитов зару­бежных экспортеров на основе использования так называемых га­рантийно-страховых схем. Суть этого инструмента сводится к вы­пуску прямой гарантии МКБ в пользу зарубежного экспортера сроком действия до 2-х лет.

Поскольку в настоящее время платежные гарантии МКБ призна­ются зарубежными компаниями по страхованию экспортных кре­дитов (Hermes [Германия], COFACE [Франция], CESCE [Испания] и др.), последние, в свою очередь, готовы оформить соответствующий экс­портный страховой полис в пользу зарубежного экспортера. Зарубежный экспортер при работе по таким схемам несет минимальные риски, имея двойное обеспечение в виде платежной гарантии МКБ и страховки национальной компании по страхованию экспортных кре­дитов.

Легко оценить конечную стои­мость такого банковского инстру­мента для российского экспортера. Указанная стоимость складывается из двух компонентов: вознагражде­ние российскому банку за выдачу гарантии 3-5% годовых и стоимость страхового полиса - около 2,2% от суммы каждой поставки (на приме­ре импорта немецких товаров).

Разумеется, экспортер будет стремиться увеличить стоимость поставляемого товара ввиду предоставляемого импортеру товарного кредита, однако не­обходимо учесть при переговорах с экспортером по согласованию контрактной стоимости сле­дующие обстоятельства.

Во-первых, увеличивая объем закупок импортируемых товаров, российский покупатель может обоснованно рассчитывать и требо­вать предоставления соответствую­щих ценовых скидок. Во-вторых, экспортер, в случае привлечения кредита зарубежного банка, полу­чает дополнительное обеспечение этого кредита в виде страхового полиса национального агентства по страхованию экспортных кредитов.

В целом, необходимо конста­тировать принципиальную высо­кую заинтересованность и российских банков, и российских торго­вых и производственных компаний в развитии программ финансиро­вания внешнеэкономических проектов и программ из средств зарубежных источников. Развитие ма­лых и средних предприятий, созда­ние конкурентоспособных импортозамещающих производств в Рос­сийской Федерации с одной сторо­ны, а также обеспечение закупок качественных импортных товаров за рубежом - с другой, являются задачей имеющей важнейшее го­сударственное значение. Привле­чение же ресурсов зарубежных финансовых институтов для орга­низации льготных программ фи­нансирования внешнеэкономичес­кой деятельности способствует не только решению этой задачи, но и обеспечивают основу для финан­сового процветания и развития российской производственной и банковской деятельности.