Московский Кредитный Банк
О Банке
Частным лицам
Бизнесу
Финансовым организациям
Инвесторам и акционерам
Инвестиционный бизнес

круглосуточно

+7 495 777-4-888

круглосуточно

8 (800) 100-4-888

звонок по России бесплатный

для обращений и претензий

Пресса о банке

''Building Life'' (№1 за январь-февраль 2007 года) ''Ипотечные навигаторы''

21.02.2007

Услуги ипотечных брокеров пользуются все большей популярностью у российских заемщиков. Если еще год назад лишь 2% сделок в Москве совершались с участием ипотечных брокеров, то к концу 2006 года эта цифра увеличилась до 10-15%. Тем не менее, потенциал рынка еще далеко не исчерпан: на Западе услугами посредников пользуются более 60% получателей ипотечных кредитов.


Время брокеров

Первые ипотечные брокеры появились в России в начале 2000-х годов на базе банков и агентств недвижимости. Причем первыми брокерами были не компании, а частные лица. "Первыми эти услуги стали оказывать отдельные агенты в составе агентств недвижимости, и только потом были выделены специальные отделы по ипотечному брокериджу при агентствах недвижимости", - рассказывает Алексей Кошелев, директор департамента ипотечного кредитования агентства недвижимости "Бекар".
Правда, суть их деятельности тогда заключалась в обслуживании клиентов банка или риэлтерской конторы, в состав которых входило подразделение ипотечного брокериджа. Чуть позже стали появляться независимые ипотечные компании, напрямую не связанные ни с банками, ни с агентствами недвижимости.
Сперва наблюдатели крутили пальцем у виска, сильно сомневаясь в успехе таких компаний, а банкиры отмахивались от предложений брокеров о сотрудничестве, как от назойливых мух. Однако вдруг выяснилось, что клиенты вполне готовы платить лишние 1-3% за то, чтобы сэкономить свое время и, возможно, деньги. "Рост популярности ипотечных брокеров связан с потребностью части потенциальных заемщиков в сервисе: они хотят заплатить и ни о чем не заботиться, поэтому передают все хлопоты брокеру", - утверждает Кирилл Суслов, директор компании "Легкокредит".
С развитием ипотеки и появлением на рынке ипотечного кредитования множества разнообразных программ услуги ипотечных брокеров стали еще более популярны, так как неискушенному заемщику становилось все труднее разобраться в этом разнообразии и сделать правильный выбор. "Услугами ипотечных брокеров сейчас пользуются в основном те, кому не хватает времени и знаний на подбор наиболее экономически выгодной ипотечной программы, на самостоятельный сбор полного пакета документов для получения положительного решения о кредитовании, на заказ оценки жилого помещения и оформления страховки, а также проблемные заемщики", - рассказывает Юлия Пузакова из ипотечной компании "Мой дом". "Неподготовленному человеку самостоятельно разобраться в том, что предлагают около 80 банков в Москве, стало практически невозможно", - вторит ей Павел Комолов, андеррайтер брокерской компании "Независимое Бюро Ипотечного Кредитования".
Впрочем, проблемные заемщики, как правило, оказываются разочарованными, поскольку, вопреки мнению многих потребителей, ипотечные брокеры не занимаются подделкой документов и выставлением заемщика перед банком в лучшем свете, чем есть на самом деле. А также не гарантируют, что банк обязательно примет положительное решение. Хотя, как признают эксперты, на рынке до сих пор присутствует множество частных лиц и небольших компаний, которые занимаются тем, что приводят клиентов за руку в нужный банк к нужному человеку, который закрывает глаза на некоторые "особенности" заемщика. Однако время таких "брокеров" заканчивается: спрос на их услуги падает и смещается в сторону цивилизованных участников рынка. "Услуги настоящих ипотечных брокеров пользуются все большей популярностью: ежедневное количество заявок от желающих воспользоваться их услугами к декабрю 2006 года выросло примерно в 10 раз по сравнению с началом года, и потенциал роста еще далеко не исчерпан", - уверена Наталья Россошанская, директор департамента розничных продаж компании "Фосборн Хоум".


Общая выгода

Несмотря на некоторые неприятные нюансы, брокерам удалось растопить лед недоверия в отношениях с клиентами. До недавнего времени многие заемщики предпочитали проходить через тернии ипотечных департаментов банков самостоятельно, что зачастую приводило к отказу. Причем отрицательный ответ порой получали даже те клиенты, которые спокойно могли получить кредит, если бы правильно подготовили все документы. Нередко также клиент получал кредит, но далеко не на самых выгодных условиях. "Рынок ипотечного кредитования становится все более сложным, и ориентироваться в нем рядовому потребителю уже непросто, - констатирует Юлия Вербицкая, директор управления ипотеки компании "Миэль-Недвижимость". - Важно ведь выбрать не только самую привлекательную процентную ставку, срок кредитования и первоначальный взнос, но и четко понимать, насколько эффективна выбранная процентная ставка, насколько технология проведения ипотечной сделки в данном банке позволяет быстро получить одобрение, а также насколько сложной может быть сделка, которую готов провести банк. На эти вопросы может ответить только ипотечный брокер".
Все это привело к тому, что спрос на услуги посредников заметно увеличился. Еще год назад услугами ипотечных брокеров пользовались 1-2% заемщиков, а сегодня эта цифра, по данным опрошенных аналитиков, составляет 10-15%. На Западе, впрочем, кредитов с участием брокеров выдается в несколько раз больше. Так, по словам Комолова, в США 65-66% сделок проходит через ипотечных брокеров, в Великобритании и Австралии - 35-40%. Эксперты полагают, что через какое-то время схожие цифры будут и в Москве. "К этой услуге будут постепенно привыкать, и оформление кредита с помощью ипотечного брокера станет столь же привычным, как покупка квартиры с помощью риэлтера", - смело прогнозирует Суслов.
Растет доверие к институту ипотечных брокеров и со стороны банков и девелоперов, которые все охотнее сотрудничают с посредниками. "В настоящее время услуги ипотечных брокеров получили признание у всех участников рынка недвижимости. В первую очередь, это клиенты, которые рассчитывают получить исчерпывающую информацию о возможных программах и условиях различных банков, - рассказывает Сергей Махоткин, руководитель направления ипотечного кредитования компании "МИАН-Агентство недвижимости". - Однако сегодня ипотечный брокеридж заинтересовал банки и девелоперские компании. Первые уже осознали, что посредством сотрудничества с брокерами можно существенно увеличить качественный клиентский поток и количество выданных кредитов. Для застройщика ипотечный брокер - инструмент продвижения собственных объектов и привлечения платежеспособных клиентов". "Наш банк заинтересован в работе с ипотечными брокерами не только потому, что это дополнительный канал продаж, но, в первую очередь, потому, что заявки, поступающие от брокеров, как правило, максимально соответствуют требованиям банка. Это упрощает работу наших сотрудников, и, следовательно, заявка рассматривается быстрее", - подтверждает Павел Ильин, начальник управления ипотечного кредитования Московского кредитного банка. А Алла Цытович, вице-президент по развитию ипотечного банка DeltaCredit, добавляет, что профессиональные брокеры обеспечивают банку качественную предварительную квалификацию потенциальных заемщиков, грамотно сопровождают сделку, вследствие чего сокращаются сроки приобретения квартиры. Впрочем, эффективность брокеров оценили еще не все. "В одних банках ипотечных брокеров воспринимают как один из основных каналов продаж, а в других - как ненужного посредника", - напоминает Кирилл Суслов.


От начала до кредита

Учитывая выгоды, которые сулит клиентам привлечение посредников в процессе получения ипотечного кредита, несложно предположить, что ипотечный брокеридж в России будет развиваться. Как отмечает Павел Комолов, вероятность получения кредита в случае сотрудничества заемщика с ипотечным брокером возрастает до 95-99%. "Основное преимущество услуги - экономия времени и средств клиента, - говорит Наталья Россошанская. - Брокер предоставляет квалифицированные консультации, всестороннюю помощь и поддержку заемщику на всех этапах получения и погашения кредита".
"Услуга ипотечного брокера состоит в постоянном мониторинге сотен программ и их параметров, выборе оптимальной из множества, помощи в подготовке документов, переговорах с банками и предложении специальных, более выгодных, условий кредитования", - рассказывает Комолов.
Иными словами, клиент, желающий получить ипотечный кредит, обращается не напрямую в банк, а к ипотечному брокеру, который будет заниматься подбором наиболее интересной для клиента программы. Сначала представитель брокерской компании разговаривает с потенциальным заемщиком, выясняя его пожелания, а также проводит первичную оценку возможностей данного заемщика в получении кредита. После того как основные детали оговорены, ипотечный брокер подбирает наиболее подходящую для клиента программу, помогает ему собрать необходимые документы и подает заявку в банк. Если решение положительное, то клиент получает кредит и платит брокеру комиссию. Многие брокеры уже сегодня занимаются сопровождением сделки до момента вселения заемщика в квартиру, а не бросают его сразу после получения одобрения банка. А брокеры, входящие в состав агентств недвижимости, помогают еще и подобрать саму квартиру и заключить сделку купли-продажи. В общем, спектр услуг довольно широк.


Опасные связи

Единственное тонкое место в сотрудничестве с брокерами для клиента - это вопрос их неангажированности и незаинтересованности в привлечении клиента в конкретный банк. Поэтому уровень доверия к аффилированным с банкирами брокерам значительно ниже. Ведь в том случае, если условия кредитования у банка, с которым связан брокер, хуже, чем у конкурентов, посредник все равно будет пытаться привлечь клиента в "свой" банк. Брокеры, развивающиеся на базе агентств недвижимости, в большинстве случаев не заинтересованы в привлечении клиента в конкретный банк, но зато могут постараться уговорить клиента покупать квартиру именно через их агентство, даже если это будет не самая выгодная для заемщика сделка. Поэтому наиболее непредвзятую помощь могут оказать именно независимые ипотечные брокеры. Впрочем, Сергей Махоткин предупреждает: "Независимый брокер, обладая достаточными знаниями о предложениях в сегменте ипотечного кредитования, не сможет оказать квалифицированную помощь в подборе квартиры и оформлении сделки. В то время как брокер, работающий в крупной риэлтерской компании, в курсе реальной динамики цен, состояния рынка и прочего". "При обращении к брокеру на базе агентства недвижимости с клиента не взимается комиссия за получение положительного решения банка, если клиент воспользуется услугами риэлтера этого же агентства. Однако существует вероятность того, что клиента отправят в тот банк, с которым сотрудничает само агентство недвижимости. В данном аспекте, обращаясь к независимому брокеру, клиент получает более широкий выбор", - говорит Павел Ильин. Еще один скользкий момент - это цена услуги и то, кто ее должен оплачивать. На развитых рынках услуги брокера, как правило, оплачиваются банками, которые заинтересованы в привлечении клиентов. У нас же до сих пор платит в большинстве случаев именно заемщик. С одной стороны, такая форма взаимодействия гарантирует, что брокер действительно выберет для клиента наиболее интересную и привлекательную программу. Но с другой стороны, как отмечает Махоткин, наши клиенты очень неохотно платят за информацию, а банки еще не выработали модель оплаты услуг брокеров. Впрочем, как рассказывают участники рынка, некоторые банки уже готовы платить посредникам. Однако по большому счету ничего хорошего для заемщиков в этом нет. "В мировой практике комиссию брокерам платят банки. И уже сегодня можно говорить о зарождении такого подхода и в России. Однако масштабная популяризация этого подхода возможна только в том случае, если это будут практиковать все банки, а суммы комиссии будут примерно одинаковы. В противном случае у брокера появляется личная заинтересованность в ограничении выбора для клиента и направлении его в определенный банк", - продолжает Махоткин. "Заемщик, обратившийся к брокеру, не несет никаких рисков, кроме того, что он может из-за брокера выбрать не совсем подходящие для него условия кредитования", - поясняет Алексей Кошелев.
Для клиента стоимость услуг брокера четко не зафиксирована. "Часть брокеров берет фиксированную сумму, часть - фиксированный процент, а остальные - столько, сколько смогут "выжать" из клиента, - рассказывает Комолов. - Стоимость может зависеть от целей руководства компании, от его стремления максимизировать прибыль или занять долю рынка". Суслов добавляет, что некоторые брокеры разделяют кредиты по целям: получить кредит на коттедж, например, дороже, а на "вторичку" - дешевле. По мнению Россошанской, средняя стоимость услуги брокера на рынке составляет 1,5-2% от размера кредита: "Комиссия зависит от объема услуг, включенных в стоимость, но четких правил на рынке не установлено".
Впрочем, все опрошенные эксперты уверены: рынок ипотечного брокериджа только начал формироваться, он еще молод, поэтому не стоит слишком строго судить его участников. Институт ипотечных брокеров будет развиваться, а незыблемые правила взаимодействия между посредниками и заемщиками установятся уже в ближайшее время. Пока же этого не случилось, ипотечным брокерам придется бороться за каждого клиента и постоянно доказывать свою беспристрастность.

 

Антон Черниговский